La premessa sbagliata adesso arriva ben impaginata

Il pericolo dell'intelligenza artificiale applicata a un'idea di impresa non è che sbagli, è che il suo errore arrivi ben impaginato. Una roadmap con le sue belle fasi, un business plan con i suoi bei numeri, un media plan col suo funnel perfetto e tutto questo somiglia a una due diligence già fatta, mentre è soltanto la tua premessa non verificata vestita bene e una premessa falsa vestita bene è più difficile da smontare di una premessa falsa nuda.

C'era una figura, fino a poco tempo fa, che svolgeva una funzione precisa anche se nessuno la chiamava per nome. L'aspirante imprenditore raccontava la sua idea agli amici, che per affetto lo incoraggiavano, poi la portava a qualcuno che quel mercato lo conosceva davvero e quel qualcuno, quasi sempre, la demoliva, non per cattiveria ma per competenza. Sapeva che in quel settore i margini erano già compressi e che quel quartiere aveva visto chiudere due negozi simili in pochi mesi o che il fornitore che davi per scontato, poi, lavorava in esclusiva con un altro. Non serviva un'idea stratosferica per finire smontati; bastava voler aprire un negozio senza avere contezza del terreno su cui ti muovevi.

Quella demolizione era un test di confutazione gratuito e brutale perché l'esperto conosceva il caso specifico e non aveva alcun interesse a compiacerti, anzi spesso il suo interesse era opposto, perché demolendoti dimostrava di sapere. Era fastidioso? Si.. Lo vivevi come un ostacolo? Certamente. Ma era anche l'unico momento in cui la tua idea incontrava la realtà prima di incontrarla col portafoglio.

L'IA ha rimosso quella figura. Non l'ha sostituita con il silenzio, che sarebbe stato meno pericoloso, ma con qualcosa che assomiglia a una validazione. Il modello non si chiede se il progetto sia buono o cattivo, perché per come è costruito non esiste questa distinzione: esiste solo il progetto e il progetto va messo a terra. Gli chiedi un piano e ti restituisce un piano. Gli chiedi una campagna e ti restituisce una campagna. La domanda che l'esperto ti faceva, ovvero "ma questo mercato lo conosci?", il modello non te la fa, perché non sa che andrebbe fatta e perché non è ottimizzato per quello.

Qui sta il punto più interessante nel momento in cui il rischio non è l'allucinazione, l'errore vistoso che un occhio attento intercetta, no. Il rischio è la coerenza interna applicata a un assunto sbagliato che genera un piano in cui ogni fase discende dalla precedente e le proiezioni si tengono, ma che poggia su una convinzione di partenza mai testata. Quel piano è più pericoloso dell'assenza di piano, perché disinnesca pericolosamente il dubbio. Davanti a un foglio bianco continui a porti domande ma davanti a un documento di quaranta pagine ben argomentato pensi di averle già esaurite.

La presentabilità anestetizza la domanda critica ed è un meccanismo che ho visto operare molto prima dell'IA, ogni volta che la forma di un'analisi superava la sostanza di chi l'aveva commissionata. Il consulente che consegnava lo slide deck perfetto a un cliente senza gli strumenti per giudicarlo otteneva lo stesso effetto: il cliente confondeva la qualità formale con la solidità del ragionamento. Ora l'IA ha reso questo meccanismo accessibile a chiunque e quasi gratuito così che oggi la premessa sbagliata arriva con la grafica del rigore.

Restiamo dentro un principio antico, quello per cui se entra spazzatura esce spazzatura, solo che adesso la spazzatura esce formattata. L'imprenditore che non conosce il suo mercato non lo conoscerà di più dopo aver chiesto un piano al modello, avrà però l'impressione di conoscerlo, perché terrà in mano un oggetto che parla la lingua di chi conosce e porterà le conseguenze di quella illusione da solo, mentre il sistema che gliel'ha fornita non ne porta nessuna.

Resta vero che lo strumento è straordinario quando il giudizio che lo guida è competente, ma la differenza non passa fra chi usa l'IA e chi non la usa, ma fra chi la interroga sapendo già dove sono i punti deboli del proprio mercato e chi le delega proprio quel giudizio. Il primo usa il modello per moltiplicare quello che sa. Il secondo lo usa per nascondere quello che non sa, prima di tutto a se stesso. E il documento perfetto che entrambi tengono in mano, all'apparenza, è lo stesso.