Quello che non ha scontrino

Lunedì sera, al termine di un Consiglio dei ministri durato un quarto d'ora, il governo ha stabilito che dal 30 luglio al 6 agosto il gasolio costerà diciassette centesimi in meno al litro. Quattordici di accisa, il resto è l'IVA che scende di conseguenza. Decreto legge 133, pubblicato in Gazzetta Ufficiale numero 172 lo stesso giorno. Costo per le casse pubbliche: centoventicinque milioni. La causa sta a quattromila chilometri da Roma, nello stretto di Hormuz richiuso di nuovo, che ha riportato il gasolio a 2,185 euro al litro, il livello più alto dal marzo del 2022.

Fin qui la cronaca. L'aritmetica arriva adesso ed è la parte che merita attenzione. Un pieno da cinquanta litri. Diciassette centesimi al litro. Otto euro e cinquanta.

Nella settimana delle partenze, milioni di persone organizzeranno il rifornimento in funzione di quegli otto euro e cinquanta. Sposteranno il pieno di due giorni per farlo cadere dentro la finestra, prenderanno l'uscita successiva perché lì il self costa un centesimo meno, resteranno venti minuti in coda alla pompa che ha applicato lo sconto per prima. Nessuna di queste scelte è irrazionale nel senso banale del termine ma tutte hanno in comune una caratteristica precisa: il beneficio produce una ricevuta, il costo no.

Nel 1981, su Science, Amos Tversky e Daniel Kahneman pubblicarono un esperimento che a distanza di quarantacinque anni resta la cosa più chiara mai scritta su questo meccanismo. A un primo gruppo chiesero: state comprando una giacca da centoventicinque dollari e una calcolatrice da quindici, il commesso vi informa che nell'altra filiale, a venti minuti di macchina, la calcolatrice costa dieci. Fareste il viaggio? Il sessantotto per cento rispose di sì. A un secondo gruppo posero la stessa domanda invertendo i prezzi: giacca da quindici dollari, calcolatrice da centoventicinque, in saldo a centoventi nell'altra filiale. Stessi venti minuti, stessi cinque dollari ma qui disse di sì il ventinove per cento.

I due gruppi erano composti da novantatré e ottantotto persone, rispondevano a un questionario, non guidavano davvero e questo va detto subito, perché è il limite dell'esperimento e chiunque voglia usarlo come clava lo sta usando male, ma la direzione del risultato è stata replicata abbastanza volte da poterci ragionare sopra: la disponibilità a spendere venti minuti non dipende da quanto valgono quei venti minuti, dipende da quanto è grande lo sconto in rapporto al prezzo dell'oggetto. Cinque dollari su quindici sembrano un terzo, cinque dollari su centoventicinque sembrano niente anche se sono gli stessi cinque dollari.

Qui si aprono due strade interpretative e quella facile è sbagliata.

La strada facile dice: le persone non sanno fare i conti. È la lettura che circola da quarant'anni nella divulgazione comportamentale, con quel tono lievemente compiaciuto di chi spiega agli altri i loro errori, ma ha il difetto di non spiegare come mai lo stesso errore sopravviva in individui competenti, benestanti, perfettamente in grado di calcolare una percentuale.

La strada scomoda l'ha proposta Elias Khalil nel 2024 sul Managerial and Decision Economics: misurare volta per volta il costo opportunità del proprio tempo è un'operazione cognitivamente costosa, quindi la mente adotta una scorciatoia e usa il prezzo dell'oggetto come approssimazione grossolana di quanta attenzione quella decisione merita. Se sto comprando una cosa che costa poco, poco vale il tempo che ci dedico, ma se ad esempio sto comprando una casa, ci penso a lungo. Come regola generale funziona sorprendentemente bene ed è il motivo per cui nessuno impiega mezz'ora a scegliere il dentifricio.

Il problema non è la scorciatoia ma è che la scorciatoia perde di validità esattamente nel punto in cui viene applicata con più impegno.

Prendete quell'abbonamento da nove euro al mese che non usate più. Disdirlo richiede di trovare le credenziali, navigare tre livelli di menu, scoprire che la disdetta si fa solo via modulo, aspettare la conferma. Quaranta minuti buoni, distribuiti su due tentativi separati perché il primo si è arenato. Il prezzo dell'oggetto dice: nove euro, roba piccola, non merita attenzione. Il calcolo vero dice: centootto euro l'anno, che è quello che state pagando per non aver dedicato quaranta minuti a una cosa che il prezzo unitario vi ha convinto fosse trascurabile. Le aziende che progettano quei menu non lo fanno per sadismo, ma lo fanno perché hanno letto gli stessi studi e sanno che l'euristica lavora per loro.

Abito a pochi chilometri da un confine ed è un buon osservatorio. Il differenziale sul carburante tra i due lati muove traffico in modo stabile, con code prevedibili nelle stesse ore e negli stessi giorni. Quando il differenziale si riduce, il flusso si assottiglia; quando torna ad allargarsi, riprende. Chi lo fa non sta sbagliando i conti sul carburante, quei conti li fa benissimo, spesso al centesimo, semplicemente il tempo di viaggio non compare nella colonna dei costi, perché il tempo non emette fattura e nessuno l'ha mai visto uscire dal conto corrente.

Quindi trattiamo come gratuito tutto ciò che non genera una transazione registrabile e non è avarizia, né ignoranza, è la struttura stessa della contabilità mentale, che è nata per tenere traccia di scambi e non sa cosa farsene di una risorsa che si consuma anche stando fermi.

Da questa asimmetria discende una conseguenza che di solito non viene detta, perché è meno lusinghiera per chi la ascolta. Il risparmio ha un costo di produzione. Cercare il prezzo migliore, confrontare, spostarsi, aspettare la promozione, montare da soli il mobile: tutte queste attività consumano una risorsa che nel bilancio non appare mai. Quando il costo di produzione supera il valore prodotto, l'operazione è in perdita e continua a sembrare un guadagno, perché l'unica voce leggibile del bilancio è quella positiva.

C'è poi il livello successivo, che è quello dove qualcuno guadagna davvero.

La sensazione di aver ottenuto qualcosa è la merce con il margine più alto mai messa in commercio, perché non ha costo di produzione e qui non è il prodotto scontato ad avere valore, è lo sconto. Thaler, che su questo ha costruito buona parte della sua carriera, la chiamava utilità di transazione, ovvero il piacere che deriva dall'affare in sé, separato e distinto dal piacere di possedere l'oggetto. È il motivo per cui esistono le tessere fedeltà, i punti che scadono, il prezzo barrato accanto a quello nuovo, il conto alla rovescia sulla pagina del carrello. Nessuno di questi dispositivi rende più economico il prodotto, ma tutti rendono più intenso il momento dell'acquisto. E qui torniamo ai centoventicinque milioni di lunedì sera.

Il taglio precedente delle accise, in vigore da metà marzo a inizio luglio, è costato allo Stato un miliardo e ottocento milioni. È stato sospeso quando gli spiragli di tregua in Medio Oriente hanno fatto scendere le quotazioni, poi la nuova chiusura di Hormuz ha rimesso il gasolio sopra i due euro ed è stato ripristinato. Il decreto di lunedì dura dieci giorni. Il 4 agosto è già convocato un altro Consiglio dei ministri per decidere cosa fare a partire dal 7, sulla base dell'extragettito IVA di luglio.

Guardate la struttura, non l'intenzione. Una misura calibrata sulla settimana in cui la percezione del prezzo alla pompa è massima, di durata inferiore alla volatilità dello strumento su cui interviene, con un appuntamento fissato per decidere il seguito. Non sto dicendo che sia inutile perché per esempio chi guida un camion per mestiere quei diciassette centesimi li incassa davvero e per l'autotrasporto è una voce di bilancio vera. Sto dicendo che il prodotto principale non è il risparmio. Il prodotto principale è la stessa cosa che vende il supermercato con la tessera, cioè la sensazione che qualcuno si sia occupato del vostro prezzo. Lo Stato la vende con lo stesso meccanismo di chiunque altro, con la differenza che il costo di produzione lo pagate voi due volte, una come automobilisti che ottengono lo sconto ed una come contribuenti che lo finanziano.

Il modo per verificare se questa lettura regge o crolla è disponibile ed è a breve termine, il che è il pregio migliore che un'analisi possa avere. Le rilevazioni settimanali del ministero sui prezzi alla pompa usciranno prima e dopo la finestra del 6 agosto. Se lo sconto si trasferirà per intero al prezzo finale e ci resterà, senza essere riassorbito dall'oscillazione del greggio nella stessa settimana, allora la misura funziona come dichiarato e quello che avete appena letto va cestinato. Se invece i diciassette centesimi verranno mangiati dal mercato prima della scadenza, la domanda da porsi non sarà se la misura ha funzionato, ma su cosa stava lavorando davvero.

Nel frattempo, la prossima volta che vi trovate a valutare se conviene fare quei chilometri in più, il calcolo utile non è quanto risparmiate, ma quanto vale un'ora del vostro tempo, moltiplicata per la frazione di ora che state per spendere. Il numero che ne esce è quasi sempre sgradevole ed è sgradevole soprattutto per chi ha un'ora che vale parecchio ed è convinto di essere troppo intelligente per cascarci.